В Stenik винаги се стремим да предоставяме практически насочени презентации, които дават реални и приложими знания, готови за използване веднага след излизане от залата. На събитието Digital4Sofia - Online Advertising Conference 2024, проведено през юни, направихме нещо различно, споделихме една по-абстрактна тема.
В последните месеци разговорите с много бизнеси потвърдиха една мисъл на Бил Гейтс, че хората надценяват това, което ще се случи в следващите 1-2 години и подценяват онова, което ще се случи в следващите 10. Затова създадохме презентация, която имаше за цел да размисли търговците за по-дългосрочната игра, която играят и да поработят отново върху стратегията, а не само върху тактиката.
Дали успяхме? По обратната връзка, личните съобщения и множеството коментари в различни комуникационни канали, които получихме, мислим, че - да. Именно затова решихме да споделим тази презентация с широка аудитория в нашия блог, за да достигне до повече хора.
Темата на презентацията е: „"От разходи към инвестиции за повече продажби в eCommerce“, в която се фокусираме върху общата картинка, която често убягва на търговците поради бързо променящата се среда и приоритетите.
В следващите редове ще засегнем проблема с липсата на информираност при разходите и инвестициите, която води до една спирала на развитие, което не винаги е правилно.
Често срещани проблеми при търговците в eCommerce
Проблемите, които често чуваме от онлайн търговците са:
- Не можем да се мерим с големите маркетплейси. Това сте го чували. Може и вие да сте в такава позиция.
- Конкурентите харчат повече за реклама от нас. Не знаем как го правят.
- Нашите клиенти в един момент започнаха да пазаруват от чужди сайтове.
- Рекламата стана много скъпа.
- Китайските сайтове убиват бизнеса. В Stenik това го чуваме още преди 10 години.
- Нашата ниша е най-тегавата и най-конкурентната.
- Спрат ли Facebook (Meta), спират ми продажбите. Аз не знам какво да правя. Зависим съм на 100% от тях.
- Куриерите станаха много зле.
- Трябва ли да сме в TikTok? Всички са там. Подходящо ли е за нас? Мислят, че трябва да сме, изпускаме нещо.
- Месечните разходи за онлайн магазина станаха 5-6 цифрена сума. Зависи от мащаба на бизнеса.
Тези съображения и притеснения на търговците са ни познати не само сега, но и преди една, две или повече години. Всъщност, ние сме ги чували и преди десет години и още по-отдавна. Общият проблем е липсата на информация.
Липса на информираност
Съществува голяма липса на информираност сред търговците, която води до една спирала на развитие, което не винаги е правилно. Ще цитираме - Уорън Бъфет който смята, че риска идва от това, че ти не знаеш какво правиш. Тоест липсва ти някаква информация.
Когато става въпрос за онлайн вложения, много търговци биха казали: „Аз инвестирам!“. Въпреки това...
За да разберем разликата, трябва да разграничим разходите от инвестициите:
Разходи vs инвестиции
Разходи:
- Наем на SaaS платформа
- Performance marketing
- Social media
- Инфлуенсъри
- Messaging
Всички, които продават онлайн, имат изброените по-горе разходи на 80, 90 или 100%. Нали така? И тук въпросът е: "Добре аз правя всичко това. Има ли е какво друго да инвестирам?" Истината е, че според нас, това са разходи. Къде са инвестициите обаче?
Инвестиции:
- Собствена платформа
- Бранд. Джеф Безос, казва, че “Брандът за една компания е като репутацията за един човек.”
- Loyalty програми
- On-site търсачка
Това не са всички възможни инвестиции. Имайки собствена платформа, можете да инвестирате в собствени UX/UI, A/B тестове, мобилно приложение, customer service и e-commerce екип. Какъв процент и кога трябва да правим инвестициите? За да си отговорим на това въпрос, пак стигаме до запознатостта. Важно е да се припознавате и да сте наясно в кой етап от развитието на бизнеса си се намирате, за да направите правилните инвестиции.
Етапи на развитие на бизнеса
1. Стартиращ бизнес: На този етап бизнесът е в началната си фаза. Вие сте започнали да предлагате продукт или услуга и се опитвате да установите присъствието си на пазара.
Основни разходи:
- Наем на SaaS платформа
- Social Media и Influencer Marketing
- Performance Marketing в социални платформи (Meta (Facebook) и Instagram)
Инвестиции, с които да стартирате:
- Customer Service. Има ли някой, който не иска отсреща да са адекватни? Когато пазаруваш, независимо какво си купуваш, все едно ли ти е дали са адекватни или не са? Ще оставим отговора на вас.
- eCommerce екип: Създаването на компетентен eCommerce екип е ключово. Много търговци не осъзнават нуждата от такъв екип, въобще на възможността за създаване.
2. Растящ бизнес: Бизнес моделът е установен и работи успешно. Продажбите растат и сте напипали правилната скорост и правилната почва.
Разходи:
Разходите от етапа на стартиращ бизнес остават същите, но сега трябва да се адаптират към растящата клиентска база и потребителските нужди.
Инвестиции:
- Собствена платформа: Инвестиция в разработването на собствена платформа, тъй като готовите решения ограничават растежа и развитието ви.
- Messaging стратегии за комуникация с клиентите чрез имейли, SMS, Viber и други канали, за да подобрите връзката с клиентите.
- Branding: Най-трудната инвестиция. Брандът е като репутацията за човек, както споменахме по-горе. И онези конкуренти, които дават повече за реклама, а те може и да не дават повече за реклама, но да имат по-добър бранд, поради който рекламата им излиза по-евтина.
- SEO оптимизация: Тази дългосрочна инвестиция е от съществено значение, въпреки че много търговци не разбират нейното значение поради нейната дългосрочност, защото искат бърз резултат. Колкото по-рано започнете, толкова по-добре.
3. Зрял бизнес: Бизнесът е в зрял етап и сте достигнали стабилно ниво на развитие.
Разходи:
Постоянни разходи: Разходите в общите линии се запазват, защото те са нужното зло, което ние трябва да правим за да поддържаме нашия бизнес.
Инвестиции:
- On-site търсачка.
- Бранд: Изграждането на силен бранд, което е инвестиция в репутацията на компанията.
- Loyalty програми: Разработете програми за лоялност, които да задържат клиентите и да увеличат повторните покупки.
- A/B тестове,за да подобрите резултатите.
- SEO е дългосрочна инвестиция, която ако стартирате по-рано и може да даде значителни резултати с времето.
- Мобилни приложения - една on top инвестиция на приоритетите на повечето бизнеси. Ако преди това не са реализирани основни инвестиции, изброени по-горе, вероятността да се възползват от мобилните приложения по предназначение е значително по-малка.
Satya Nadella, текущият CЕO на Microsoft, казва, че в днешни дни всяка компания е софтуерна компания, и всяка компания трябва да разсъждава като софтуерна компания за дигитализацията си, защото вече не става дума за това, че трябва да имам някакъв софтуер. Аз трябва да имам много софтуери, които да работят заедно.
Но как да направим така, че разходите ни да се разглеждат като инвестиции? Прекалено е разочароващо просто да даваме пари без ясна възвръщаемост. Важно е да следим определени метрики.
Метрики за оценка на инвестициите
Обикновено, когато говорим за метрики, се фокусираме върху метрики като: Conversion rate, Revenue, ROI (Възвръщаемост на инвестицията). Те са полезни за специалистите по performance маркетинг и са част от причините, поради които обичаме онлайн маркетинга. Само, че за да може всеки лев в performance маркетинг да го разглеждаме и като инвестиция ние трябва да започнем да гледаме стойност на придобиване на един клиент. Ние трябва да започнем да знаем, да изследваме и да се опитваме да повишаваме customer lifetime value-то - стойност на придобиване на клиент. Тоест колко пари средностатистически този човек ни оставя в целия период, в който ни е клиент. Както и трябва да следим:
- Customer retention (задържане на клиенти): Как успешно успяваме да задържим клиентите си и да ги насърчим да се връщат за нови покупки.
- Customer Loyalty (лоялност на клиентите).
- Churn Rate (текучество на клиенти): Процентът на клиентите, които спират да пазаруват от нас.
По този начин, дори когато увеличаваме разходите си за performance маркетинг или други разходи, ние като бизнес можем да бъдем спокойни, че не просто влагаме пари, които в края на месеца под някаква форма се връщат, а гледаме дългосрочно и освен задължителните инвестиции, се чувстваме сигурни и в своите разходи.
Заключение
Завършваме с един наш цитат:
Записът от презентацията е достъпен за гледане в секцията "Презентации" на нашия уебсайт.
