След като вече имат изработен онлайн магазин и той е онлайн, търговците започват своето приключение в това да го направят продаващ и печеливш. Този резултат се постига чрез развитието на различни стълбове и редица фактори.
Като разработчици на онлайн магазини на платформата Magento, ние можем да помогнем с това как търговците да използват потенциала на платформата и на вече изработения магазин (чрез вградени функционалности или extension-и на Stenik или други разработчици), за да вървят по пътя на успеха. Затова в поредица от 3 статии ще дадем препоръки за функционалности и добри практики в следните направления:
- Как да увеличете средната стойност на поръчката AOV (Average Order Value)
- Как да увеличите процента на закупили спрямо посетилите (Conversion rate)
- Как да увеличите честотата на покупка (Purchase Frequency)
Като търговец или маркетинг специалист, ако не изпитвате цялостно удовлетворение от продажбите в онлайн магазина, с който сте ангажирани, или желаете да подобрите статистиките, то препоръчваме да имплементирате тези основни похвати. И едва тогава да правите заключения за онлайн магазина и възможностите му или да прибягвате до по-сложни техники и разработки.
И така, да започваме!
В тази първа статия ще разгледаме похвати и функционалности, с които можете да увеличите средната стойност на поръчките в онлайн магазина си.
Рекламни банери между продуктите
Когато потребителят е в листинга на продукти в е-магазина и скролва страница след страница с десетки продукти, има начин да привлечете вниманието му към конкретен продукт, който желаете да се продава повече. И не, това не са етикетите върху изображенията на продуктите (лейбъли: „ново“, „промо“, „само сега“ и „хит“ и т. н.). Те със сигурност са полезни и всеки търговец трябва да ги използва, но често се прилагат на голям брой продукти и не винаги са толкова голям акцент.
Един ефективен метод е да замените продукта в листинга с банер. Дори можете да замените позициите на два продукта с един банер. Това ще подсили ефекта и няма да остане подминато от потребителя. Това също е добра тактика да информирате клиентите за специални оферти и промоции - било то на конкретен продукт от същата категория или дори цяла друга категория, или страница с промоции.
* За целите на настоящата статия, включеното изображение е пример от проект, реализиран за нашия клиент Douglas Bulgaria.
Свързани продукти в детайлна страница (Related & Upsell products)
Не продавайте на онлайн потребителите, а им помогнете да купят :)
На детайлните страници на продуктите показвайте свързани артикули, за да подтикнете потребителите да закупят повече стоки, отколкото първоначално са предвидили. Предлагайте продукти, които допълват основния артикул или са релевантни на него. Пример: когато клиентът разглежда мивка, предложете му и смесител като related продукт.
Използвайте up-selling - предложете по-скъп или премиум версия на продукта. Пример: предложете на клиента по-скъпа или по-функционална мивка (било то от същата марка или друга), за да увеличите стойността на поръчката. Включете и по-малко популярни или нови артикули, които са останали незабелязани.
* За целите на настоящата статия, включеното изображение е пример от проект, реализиран за нашия клиент - Мар Маг.
Примери за различни формулировки:
- „Може да харесате още“
- „Подобни продукти“ или „Свързани продукти“
- „Другите потребители закупиха също и…“
- „Още от тази категория“
- „Още от тази марка“
В Magento имаме две готови функционалности, които могат да изпълняват тази роля - Related products и Upsell products. Като администратори, можете ръчно да избирате тези продукти или често да автоматизираме този процес, като разписваме програмни правила, които да показват подходящите продукти. За още по-голям акцент, свързаните продукти могат да бъдат изведени и в pop-up в листинг и детайлната страница на продукт, след като потребителят е добавил продукта в кошницата си.
Свързаните продукти са задължителен елемент с препоръки към потребителите, когато същите попаднат на страница с изчерпан продукт, който повече няма да бъде зареждан. Вместо да скривате продукта и клиентът да вижда грешка - 404 страница или редирект, можете да покажете изчерпания продукт, но над него да има свързани алтернативи. Така няма да изгубите клиента. И Amazon го правят.
Отстъпка за обем: Купи 2, вземи 5% намаление. Купи 3, получи 10% намаление.
Чудесна функционалност, която идва out of the box с вашия Magento магазин - отстъпка за обем (Tier Price). Изключително полезна и често неглижирана от търговците. Тя позволява на онлайн магазините да предложат на своите клиенти намаление в цената при закупуване на по-големи количества от даден продукт. Това насърчава клиентите да купуват повече.
Пример: продавате продукт на цена от 100 лева. Можете да настроите различни нива на ценообразуване според закупеното количество:
- При покупка на 2 - 5% отстъпка.
- При покупка на 3 - 10% отстъпка.
- При покупка на 10 или повече продукта - 15% отстъпка.
* За целите на настоящата статия, включеното изображение е пример от проект, реализиран за нашия клиент O Plus.
Magento също така позволява да конфигурирате ценообразуването на продуктите за различни групи клиенти. Това означава, че можете да настроите различни отстъпки за нови клиенти, лоялни клиенти, търговци на едро и т.н.
Промо пакети и комплекти (Product Bundles)
Потребител разглежда продукт A, но в същото време, ако купи A+B ще вземе 5% отстъпка, а ако купи A+B+C ще вземе 10% отстъпка. Каква по-добра възможност да накарате потребителите ви да купуват повече? Всеки би искал да допълни панталона си в цялостен аутфит. Или пък към ученическата раница да вземе изгодно в комплект несесер и бутилка за вода от същата серия.
* За целите на настоящата статия, включеното изображение е пример от проект, реализиран за нашия клиент Uwear.
Промо пакети и комплекти са сред ефективните техники за увеличаване на средната стойност на поръчките. Чрез тях можем да насърчим потребителите да закупят допълнителни артикули към основния, с цел получаване на по-добра пакетна цена. Това са така наречените - бъндъл пак (bundle pack) или промо пакет. Чрез тях при избор на даден артикул от потребителя, системата му предлага няколко други продукта, които да закупи заедно с основния избран артикул. Промо пакети могат да бъдат представени както в детайлна страница на продукт, така и в отделна страница с промо комплекти, която да включим в навигацията на е-магазина. В случай, че клиент не е разбрал за промо пакетите по време на пазаруване, преди завършване на поръчката в количката, можем да му покажем допълнителните продукти. Така потребителят може да добави спонтанно допълнителни артикули в количката. За повече информация относно Bundle продуктите, посетете статията в блога ни.
Свързани продукти в кошница (cross-selling products)
Когато клиент е на касата в супермаркета и поставя продуктите си на лентата, много често си взима от продуктите на касата - дъвки, лакомства или други малки стоки, които не е планирал да купи. Касиерът му предлага още дребни или промоционални продукти и клиентът не рядко купува и от тях.
Същата стратегия на cross-selling, което е out of the box решение може да бъде ефективно приложена и в онлайн магазина. И то още по-таргетирано и прецизно. Пример: ако клиент добавя към количката си смартфон, на страницата на количката можете да предложите допълнителни аксесоари като защитен калъф (кейс), протектор за екран, слушалки или зарядно устройство. Или, ако клиент добавя към количката си възглавници, в кошницата можете да му предложите - завивка, калъфка, чаршаф и др. Или пък просто да поставите няколко намалени продукта, от които желаете да изчистите склада си или искате да се продават повече. Предложите допълнителни продукти чрез pop-up прозорец, които да привлекат вниманието на клиента.
* За целите на настоящата статия, включеното изображение е пример от проект, реализиран за нашия клиент Dilios.
Опцията за автоматично показване на свързани продукти на детайлна страницата на продукта, в категорията или в кошницата може да бъде добавена чрез допълнителен модул. При необходимост от сложни условия за показване на тези продукти, може да се използва модул за автоматизация, който да управлява блоковете въз основа на зададени правила в администрацията, подобно на промо правилата.
Подаръци в количката
Представете си следния сценарий: клиентът отново е в супермаркета и млади промоутъри му предлагат да дегустира нов продукт. Като в допълнение му представят специална оферта - при покупка на 2 броя от новия продукт, още на касата ще получи безплатно друг продукт от същата марка или атрактивен мърчандайз на бранда. Досетихте ли се как този похват може да бъде приложен в онлайн магазин?
На страницата на количката можете да предложите специална промоция: при закупуване на допълнителен брой от продукта, клиентът получава безплатен подарък. Опцията може да бъде различна, като се предлага например подарък при закупуване на артикул от същата категория, марка или продуктова група. Информирайте клиентите с pop-up и в количката.
* За целите на настоящата статия, включеното изображение е пример от проект, реализиран за нашия клиент Douglas Bulgaria.
Подаръците могат да бъдат предоставяни при изпълнение на конкретни условия, което прави офертата по-привлекателна и мотивираща. Възможности за предлагане на подаръци включват:
- Подарък при достигане на определена стойност на поръчка. Пример: при поръчка над Х лв. клиентите получават безплатен продукт или мостра.
* За целите на настоящата статия, включеното изображение е пример от проект, реализиран за нашия клиент Mattro.
- Подарък с покупка на определен продукт: Когато клиентите закупят конкретен продукт, получават допълнителен подарък. Пример: купуваш матрак и получаваш подарък ортопедична възглавница или чаршаф с ластик.
- Подарък при първа покупка или регистрация: Клиентите, които правят първа покупка или се регистрират на профил в сайта, получават подарък.
- Подарък към всяка поръчка: Осигурете малък подарък с всяка поръчка, за да подобрите потребителското изживяване.
- Подарък при добавяне на 2 или 3 броя от продукта.
- Нямате подаръци за раздаване?
Говорете с вашите доставчици да ви предоставят мърчандайз на брандовете и направете различни кампании. Потребителите винаги биха си купили продукт, само и само да получат мърч, който често дори няма да ползват.
Комуникирайте възможността за получаване на подаръци още на детайлната страница на продукта, за да информирате клиентите предварително и да ги насърчите да завършат покупката. Използвайте ясни и привлекателни съобщения, за да подчертаете стойността на офертата и да привлечете вниманието на клиентите. В Magento разполагате с вградена функционалност на един или повече продукти в детайлните им страници от административния панел да визуализирате банери, в които дори може да покажете снимка на самия подарък. Възползвайте се!
Опаковане на продукти и поздравителни картички
Вероятно всеки от нас си е казвал: „Леле, колко пари оставих за опаковане на подаръците на щанда в мола!“ Защо не превърнете тази възможност в добавена стойност за вашия онлайн магазин? Интегрирайте опцията за опаковане на подаръци и добавете тези така или иначе подготвени от потребителите пари в количката на вашия онлайн магазин. По този начин давате добавена стойност на потребителите, докато и самите вие печелите.
Предложете различни опции за опаковане.
- Стандартна опаковка на ниска цена: Всяка покупка може да бъде безплатно опакована за клиента. Включете опция „Добави безплатна опаковка за продукт“ в процеса на чекаута. Този вариант може да бъде представен като допълнителна опция под формата на чекбокс или падащо меню, където клиентите могат лесно да изберат дали искат опаковка за своите продукти.
- Премиум подаръчна опаковка със заплащане: предложете на клиентите избор от луксозни опаковки, например - “Опаковай в луксозна подаръчна кутия”. Може да визуализирате различните дизайни и размери на кутиите, придружени от информация за какво са подходящи кутиите, техните размери и цена.
* За целите на настоящата статия, включеното изображение е пример от проект, реализиран за нашия клиент Casavino.
И нещо повече. Може да печелите допълнително и от картички, като предложите опция “добави картичка”, която клиентите да добавят към опакования продукт.
- Предложете поздравителни картички с послания: „Честит рожден ден“ „Благодаря“, или „Специално за теб“. Това е малък, но значим жест, който клиентите ще оценят.
- Персонализирани картички, които клиентите да закупят: дайте възможност на клиентите да въведат персонализирано съобщение в текстово поле, което ще бъде вписано на избраната картичка. Улеснява клиентите, които искат да изпратят подаръци директно до получателите им, спестявайки им време и усилия.
Може да активирате и pop-up прозорец, който се активира, когато потребителят избере опцията за подаръчна опаковка на страницата на количката.
В този прозорец потребителят ще види всички продукти в количката и ще може да избере кои от тях да бъдат опаковани. Advanced решението предлага възможност за конфигурация, която да контролира колко продукта могат да бъдат опаковани безплатно с опция за избор на вид опаковка и добавяне на картичка за всеки поотделно. Предложете безплатна опаковка или картичка за определен брой продукти или при определени условия.
Всички тези описани функционалности идват директно с готов extension в Magento.
Pop-up прозорци с различни съобщения
Pop-up прозорците не трябва да се свързват само с абониране за бюлетин. Не си мислете, че само защото вие ги затваряте, то и потребителите ги игнорират. Напротив, тези съобщения привличат потребителското внимание.
В Magento чрез допълнителен готов extension имате възможност да създавате различни Pop-up прозорци и да задавате различни правила на кои страници да се показват, след колко време престой и колко често.
Може да акцентирате на промоция или промокод само в конкретна категория, когато видите, че потребителят има интерес.
Може да предложите нещо допълнително в количката. Вариантите са много, а резултатът вероятно ще е добавен продукт в количката.
Pop-up прозорците е ефективен маркетингов похват, който позволява да комуникирате с потребителите важни известия за нови продукти, промоции или да събирате имейли на потребители.
* За целите на настоящата статия, включеното изображение е пример от проект, реализиран за нашия клиент Douglas Bulgaria.
Чрез интегрирането на тази функционалност имате възможност да създавате различни pop-up съобщения, които да се показват на потребителя в един или няколко прозореца. Имате възможност да:
- Да определите колко често да се показва pop-up съобщението.
- Да решите къде да се показва.
- Да го насочите към специфична група клиенти.
- Да анализирате изгледи, кликвания и CTR.
- Всеки изскачащ прозорец може да има свой собствен дизайн.
- Да създавате exit pop-ups за предотвратяване на изоставяне на колички, промоции на специални оферти за лоялни клиенти, събиране на обратна връзка и уведомления за нови наличности в определени категории.
Праг на безплатна доставка
Един ефективен начин да мотивирате потребителите да увеличат стойността на поръчката си е чрез съобщение, което да се показва в количката по време на пазаруване в онлайн магазина с информация каква сума остава до достигане на прага за безплатна доставка. Пример: „Добавете продукти за още X лв., за да получите безплатна доставка“, което би мотивирало клиентите да добавят допълнителни артикули в кошницата си.
В Magento сме разработили функционалност, която автоматично изчислява оставащата сума до безплатна доставка директно в количката. Тази функция предоставя на клиентите точна информация за необходимата сума, която трябва да добавят към поръчката си, за да не заплащат доставка. Търговците имат възможност да задават праг за безплатна доставка, съобразен с техните бизнес нужди и стратегии. След достигане на зададения праг, правилото за безплатна доставка се активира автоматично и клиентът получава безплатна доставка.
За максимална ефективност е от значение да комуникирате прага за безплатна доставка на ключови страници в онлайн магазина, включително на началната страница, страницата на продукта и в количката. Това осигурява постоянна видимост на предложението и повишава вероятността клиентите да завършат покупките си, добавяйки допълнителни продукти, за да нямат разходите за доставка.
Оставаща сума до достигане на отстъпка
Подобно на функцията за оставаща сума до безплатна доставка, може да се реализира и функционалност за оставаща сума до получаване на отстъпка. Пример: „Добавете продукти за още 50 лв. и вземете 7% отстъпка“.
* За целите на настоящата статия, включеното изображение е пример от проект, реализиран за нашия клиент Artoaza.
Покупки на изплащане
Добавянето на опции за разсрочено плащане в онлайн магазина прави по-скъпите продукти по-достъпни за потребителите.
Например, клиентът иска да закупи нов часовник, но цената надвишава месечния му бюджет. Вместо да плаща пълната сума наведнъж, той може да избере да разпредели разхода на по-малки месечни вноски. На страницата на продукта клиентът вижда бутон „Купи на изплащане“ или „Купи на вноски“, придружен от иконки на кредитните институции, с които търговецът работи (пример: БНП Париба, TBI Bank, Банка ДСК, Unicredit Bulbank и други).
При натискане на този бутон се отваря информативна таблица с отделни табове за всяка кредитна институция. Във всеки таб клиентът може да разгледа месечните вноски и условия за разсрочено плащане, представени в табличен вид за всяка банка поотделно. Това улеснява сравняването на различните предложения и помага на клиента да направи информиран избор.
* За целите на настоящата статия, включеното изображение е пример от проект, реализиран за нашия клиент - Timeland.
В Stenik сме разработили Magento модул, който позволява интеграция с различни кредитни институции. Интегрирайки магазина си със съответна кредитна институция може да бъде добавен и кредитен (лизингов) калкулатор, който дава възможност на клиента да въведе първоначалната вноска. Калкулаторът автоматично преизчислява сумата на кредита въз основа на въведената информация и генерира различни планове за разсрочено плащане. Тази функционалност значително улеснява клиентите при избора на най-подходящата опция за финансиране.
В Magento може да се задава позицията на метода за плащане - на изплащане в checkout-а, до останалите методи на плащане, които търговецът предлага.
Целият процес е напълно автоматизиран и интуитивен, което улеснява кандидатстването за лизинг и подобрява клиентското изживяване. За повече информация относно интеграцията, моля, запознайте се със статията в нашия блог.
Каква е следващата стъпка?
В Magento разполагате с множество функционалности, които могат да бъдат интегрирани, за да повишите средната стойност на поръчките и да подобрите потребителското изживяване. Важно е да ги познавате и разбирате добре, за да ги приложите ефективно - така ще използвате пълния потенциал на онлайн магазина си. Нашите project manager-и са готови да ви консултират и помогнат!
